Анализ структуры ассортимента

Что такое анализ ассортимента

Организация коммерческого предприятия предполагает достижение целей по получению прибыли. Эффективность бизнеса в каком-либо направлении хозяйственной деятельности во многом определяется корректным формированием ассортимента продукции и услуг. В связи с этим обстоятельством специалисты по маркетингу уделяют особое внимание выбору подхода к составлению перечня номенклатур реализуемых товаров. При этом учитывают следующие факторы:

• специфика рыночной среды;
• интересы целевой аудитории;
• покупательский спрос;
• преимущества перед конкурирующими организациями;
• «слабые стороны» бизнеса с точки зрения конкурентной борьбы;
• информация, собранная посредством исследований.

На первых этапах изучения товарного ассортимента целесообразно ознакомиться с основными понятиями по рассматриваемой теме. Формулировка термина базируется на специфических признаках и особенностях комплекса изучаемых товарных категорий. Понимание главных положений тематики ассортиментного анализа способствует повышению качества работы над разработкой стратегий и решений относительно ассортиментной политики предприятия.

Согласно классификационным правилам выделяют несколько типов ассортимента товаров:

• внутригрупповой;
• групповой;
• полный.

Распространенной ошибкой при работе над аналитикой в этой области является подмена понятий ассортимента и номенклатуры товаров. Существенное различие между озвученными терминами заключается в том, что первое определение подразумевает возможность фиксации информации о продукции в натуральном выражении по нескольким основным показателям:

• вес;
• качественные характеристики;
• единицы подсчета.

Анализ товарного ассортимента направлен главным образом на реализацию поставленных задач. Основной смысл рассматриваемого вида исследований состоит в формулировке заключений, подкрепленных практическими доказательствами целесообразности. В результате прикладного применения выводов сбыт продукции сопровождается получением максимально возможной прибыли. По итогам аналитики также выявляют товары с низкой окупаемостью, которые необходимо устранить из ассортиментного списка.

Цель анализа

В процессе анализа эксперты изучают состав и структуру ассортимента продукции и услуг предприятия для дальнейшей оценки его соответствия сложившимся и перспективным рыночным условиям. Аналитическая работа нацелена на формулировку выводов о товарах и сервисах, которые целесообразно оставить в перечне для последующей реализации, либо отказаться от их предложения. Итогом озвученной деятельности является оптимизация ассортимента. Перечислим ключевые цели политики в области управления ассортиментом:

• удовлетворение потребностей представителей целевой аудитории;
• приобретение предприятием конкурентных преимуществ;
• достижение плановых показателей относительно продаж и прибыли.

Реализация поставленных целей зависит от успешности решения следующих задач:

• модернизация производственных мощностей;
• модификация продукции для повышения качественных и потребительских характеристик;
• обновление товарных линеек;
• формирование преимуществ продаваемых товаров и услуг;
• сбыт продуктов высокого качества по ценам менее качественных аналогов с идентичными свойствами.

Показатели

Структура товарного ассортимента образована с учетом технологической базы и бюджета предприятия. При ее формировании также определяют эффективность бизнеса с точки зрения экономики. Структурная организация характеризуется такими признаками классификации, как:

• география присутствия;
• широта охвата;
• глубина охвата;
• параметры спроса;
• уровень удовлетворенности потребностей.

Согласно указанным критериям ассортимент подразделяют на определенные группы, подгруппы, виды и вариации. Предусмотрен ряд показателей для определения ассортиментных характеристик по данным аналитики:

• глубина в виде присутствия обширного перечня предложений по конкретной товарной группе;
• насыщенность, то есть количество продукции, представляющей рассматриваемую группу;
• сочетаемость в формате параметра совместимости разных категорий товаров, применяется к продуктам, реализуемым в розницу;
• новизна, то есть способность к удовлетворению запросов представителей целевой аудитории, благодаря предоставлению новинок продукции.

Обозначенные факторы фиксируют в формате коэффициентов, характеризующих уровень достижения показателем нормативной величины. При исследовании эффективности коммерческой деятельности предприятия в качестве основных базисов используют перечисленные параметры для последующей разработки модели сложившейся ситуации. Подобный подход позволяет с высокой точностью определить уровень достаточности представленного ассортимента.

Методы анализа

В информационных источниках ассортимент товаров интерпретируют в качестве базового понятия, необходимого для успешного функционирования любого коммерческого предприятия. Достижение планируемых показателей по эффективности торговых процессов и прибыли бизнеса обеспечено своевременностью обновления, расширения, оптимизации ассортиментного перечня. Данные действия определяют в дальнейшем степень конкурентоспособности компании, развитие и усиление позиций на рынке конкретного бизнеса.

Специалисты по маркетингу в распространенных случаях прибегают к методикам аналитики товарного ассортимента при возникновении необходимости в разработке стратегий относительно закупок и рекламных кампаний. Основываясь на полученных данных, маркетологи также планируют и составляют прогнозы коммерческой деятельности компании, формулируют принципы и концепции по взаимодействию с поставщиками.

АВС

Рассматриваемый способ анализа считают базовым с точки зрения ассортиментной политики. Данная методика построена на ранжировании товаров по заблаговременно сформулированным показателям. В разных источниках информации встречается альтернативное название метода «функционально-стоимостной анализ». В сфере маркетинга выделяют несколько разновидностей АВС-анализа:

• традиционный формат;
• комплексный подход, включающий в себя также XYZ-анализ.

В первом случае схема изучения ассортимента включает в себя исследование всех элементов перечня номенклатур с позиции их вовлеченности в товарооборот и генерации прибыли от реализации продукции предприятия. Согласно обозначенным правилам, товары распределяют по группам А, В, С в соответствии с процентным соотношением 75%, 20%, 5% от общей суммы дохода. Аналитика в комплексе основана на распределении продуктов по девяти категориям, которые взаимно совмещаются по стабильности тренда оборачиваемости, исходя из характеристик:

• привлекательность (АВС);
• устойчивость реализации (XYZ).

На практике обычно используют традиционный способ реализации АВС-анализа. С позиции экономики компания получает доход от коммерческой деятельности в большей степени посредством реализации товаров, относящихся к группе А. Таким образом, продукции этой категории уделяют максимально возможное внимание в плане формирования, применения маркетинговых стратегий, рекламных кампаний. С помощью эффективных инструментов маркетинга эксперты, ответственные за ассортиментную политику на предприятии, корректно распределяют ресурсы с целью повышения прибыли от продаж.

XYZ

В процессе аналитического исследования товарного ассортимента в формате XYZ специалисты формируют четкое представление о спросе по каждой позиции из номенклатурного перечня. Рассматриваемый способ анализа направлен на выявление продукции, которая пользуется большей популярностью по сравнению с другими товарами или не отличается постоянством продаж. Согласно заключениям, полученным по итогам аналитики, проводят оптимизацию товарных запасов на складах. Суть методики заключается в классификации продуктов по трем категориям:

• группа Х с товарами, не пользующимися стабильным спросом у целевой аудитории, с коэффициентом вариации не более 10%;
• группа У с продукцией, по которой наблюдаются легкие колебания продаж, а коэффициент вариации составляет от 10% до 20%;
• группа Z состоит из продуктов с непрогнозируемыми объемами сбыта, вариативный коэффициент для которых превышает 25%.

Изучаемый вид анализа товарного ассортимента реализуют отдельными этапами, к примеру, путем исследования спроса в течение временного периода, равного одному году. В таком случае целесообразно собирать и анализировать информацию по товарам за каждый квартал. Перечислим основные стадии исследовательской и аналитической работы в рамках выбранного формата:

• в первую очередь приступают к определению усредненного параметра объемов реализации товаров за 1 квартал с учетом суммарного количества периодов (n), составляющего 4;
• далее рассчитывают значение выражения, расположенного под знаком корня в уравнении ниже;
• на заключительном этапе вычисляют коэффициент вариации (Кв – V).

Перенесем последовательность действий в алгебраическую формулу. Запишем соответствующие равенства и обозначим составные компоненты:

\(V=\frac{\sigma}{\overline{x}}\)

\(\sigma=\sqrt{\frac{\sum^n _{i=1}(x_{i}-\overline{x})^{2}}{n}}\)

\(\overline{x}=\frac{\sum^n _{i=1}x_{i}}{n}\)

Здесь \(x_{i}\)представляет собой значение параметра объемов реализации по оцениваемому объекту за i-й период, \(\overline{x}\) обозначает усредненную характеристику параметра по оцениваемому объекту, n составляет количество рассматриваемых периодов.

Анализ совместных покупок

Изучение совместных приобретений относят к категории матричных аналитических методов, направленных на поиск эффективных инструментов оптимизации товарного ассортимента. Озвученный метод базируется на выявлении взаимных связей между типами продукции, определенных посредством комбинаций. Подобные дополнения способствуют удовлетворению потребительского спроса в одинаковый период времени. Метод BCG реализован с применением матричной формы. С помощью этого способа анализируют портфель компании, состоящий из определенного ассортимента товаров.

При построении матрицы прибегают к изображению координатной структуры в двухмерном пространстве на плоскости. По оси абсцисс отображают процент в суммарном объеме сбыта предприятия. На ось ординат наносят характеристики темпов увеличения продаж продуктов с учетом базового временного периода. Результаты разработки матричной формы используют с целью распределения исследуемых товаров по 4 товарным категориям:

• «звезды» (повышенная скорость роста при значительных показателях прибыли);
• «дойные коровы» (занимают превалирующую часть рынка при небольших темпах роста);
• «дикие кошки» (малая составляющая рыночной структуры при быстром росте);
• «собаки» (небольшая часть рынка и низкая скорость роста).

На заключительной стадии аналитического труда и формирования классификации для рассматриваемых групп продукции требуется воспользоваться специальной стратегией. В качестве прикладного примера данной методики допустимо привести снижение объемов инвестиционных вложений в развитие и распространение товаров, которым присвоен признак «дойных коров». Подобное решение обусловлено стабильным получением прибыли от реализации. Свободный капитал целесообразно направить на поддержание рыночных позиций продуктов категории «Звезды».

Анализ по методу Дибба-Симкина

Метод анализа товарного ассортимента Дибба-Симкина включает в себя оценку данных об изменениях в объемах продаж и использование себестоимости товаров за вычетом фиксированных издержек. Предлагаемый подход классифицирует продукцию по следующим категориям ABC:

• группа A;
• группа B1;
• группа B2;
• группа C.

В категорию A входят товары с высокой ценностью для обеспечения прибыли и рентабельности компании. При расширении ассортимента за счет новых позиций фокусируются именно на них. Продукция, отнесенная к категории B1, имеет потенциал для увеличения дохода от продаж с помощью эффективных мер и приемов. Товары с высокой рентабельностью из группы B2 требуют стимулирования сбыта различными способами. Продукция из категории C подлежит замене.