Основные факторы роста прибыли

Внутренние факторы

Cтратегия ценообразования

Ценообразование напрямую влияет на восприятие предложений компании на рынке. Стратегический подход к ценообразованию позволяет позиционировать бренд как роскошный, ценностный или бюджетный, что формирует восприятие и лояльность покупателей.

Виды:

1. На основе конкуренции: предполагает установление цен в соответствии с тарифами конкурентов. По оценкам, 86% потребителей сравнивают цены перед покупкой.
2. Фримиум-ценообразование: предлагают базовую версию продукта или услуги бесплатно, а за дополнительные функции или премиум-версию взимается плата.
3. С учетом затрат: подразумевает добавление наценки к себестоимости продукции для установления конечной цены. Этот метод позволяет покрыть все расходы, включая производственные, накладные и желаемую норму прибыли. Однако он может не учитывать рыночный спрос и цены конкурентов, что может привести к завышению или занижению цен.
4. Динамическое ценообразование: предполагает корректировку цен в режиме реального времени в зависимости от рыночных условий, спроса и других факторов. Эта стратегия широко используется в туристической отрасли, электронной коммерции и службах совместного использования поездок.

Структура затрат

Структура затрат — те расходы или затраты, которые предприятие понесет или должно будет понести для достижения поставленной цели; такие затраты включают в себя расходы на приобретение сырья и материалов и расходы на упаковку готовой продукции.

1. К постоянным затратам относятся расходы, которые остаются неизменными в течение определенного периода времени независимо от уровня выпускаемой продукции, например, арендная плата, заработная плата, платежи по кредитам.
2. К переменным относятся расходы, которые изменяются прямо пропорционально изменению уровня или объема деловой активности, например, прямые трудовые затраты, налоги, операционные расходы.

Амортизация

Это неденежные расходы, основанные на предполагаемой потере производительной стоимости активов компании. Этот метод учета позволяет распределить стоимость приобретения актива не на всю сумму сразу, а на определенный период времени. Например, если компания приобретает рабочие станции и ноутбуки для офисного и торгового персонала и амортизирует их стоимость в течение пяти лет, то эти расходы уменьшают операционную прибыль за этот период времени.

Продуктивность

Производительность определяется как соотношение между объемом производства и затратами, необходимыми для создания продукта. Рентабельность определяется тем, сколько денег остается после продажи товара или услуги и оплаты всех расходов.

1. Производительность — лучший способ измерения эффективности. Продуктивная команда добивается максимального результата при меньших затратах. Производительность часто путают с затратами. Хотя они и связаны между собой, это не одно и то же.
2. Рентабельность — это измерение доходов по сравнению с расходами. Применительно к производительности рентабельность может быть измерена, в частности, путем наблюдения за соотношением между тем, сколько платят сотрудникам, и объемом выполненной ими работы.

Качество продукции

Под качеством понимается то, насколько хорошо продукт удовлетворяет потребности покупателей, выполняет свое предназначение и соответствует отраслевым стандартам. При оценке качества продукции предприятия учитывают несколько ключевых факторов, включая решение проблемы, эффективность работы и соответствие целям покупателей.

Качество продукции можно определить в соответствии с факторами:

• производительность и целевое назначение;
• надежность изделия в течение определенного времени;
• прочность и долговечность продукции;
• физические характеристики продукта;
• соответствие техническим характеристикам изделия;
• удобство обслуживания изделия;
• восприятие продукта потребителями.

Операционная эффективность

Входные данные включают в себя операционную стратегию, операционные затраты, сотрудников и время, а выходные данные — это полученные результаты, такие как скорость разработки, качество, доход, привлечение и удержание клиентов.

Компании используют эту метрику для сокращения потерь времени, усилий и/или материалов. Это достигается путем рационализации операций для более эффективной работы с точки зрения затрат. При этом устраняются дублирующие процессы, а также любые отходы. Для достижения этих целей компании рассматривают вопросы использования ресурсов, производства, управления запасами и распределения.

Использование ресурсов направлено на сокращение отходов в производстве и операциях. Организация производства и обеспечение эффективной работы как сотрудников, так и используемого ими оборудования — еще один путь к увеличению производства. Что касается распределения, то эффективная работа с конечной продукцией, например, маршрутизация и доставка, может существенно изменить ситуацию. Управление запасами направлено на то, чтобы производить и управлять запасами, удовлетворяя спрос, но не превышая его, чтобы избежать дорогостоящего складирования.

Внешние факторы

Конкуренция

Виды:

1. Прямые конкуренты — это продавцы, которые продают одни и те же продукты одной и той же аудитории и борются за один и тот же потенциальный рынок. Примером является деловое соперничество Burger King и McDonald's. Обе эти компании:

• работают в одной и той же отрасли (фаст-фуд);
• удовлетворяют одну и ту же потребность;
• предлагают схожую продукцию (гамбургеры и сопутствующие продукты быстрого питания);
• ориентированы на одну и ту же аудиторию (работающие люди);
• используют одни и те же каналы сбыта (розничные сети, доставка на дом и на вынос).

2. Косвенные конкуренты — это продавцы, которые продают продукты или услуги, не обязательно одинаковые, но удовлетворяющие одну и ту же потребительскую потребность.

Примером косвенных конкурентов могут служить McDonald's и Pizza Hut. Несмотря на то, что эти два продавца продают разные продукты, они считаются конкурентами, поскольку они:

• работают в одной и той же отрасли;
• удовлетворяют одну и ту же потребность;
• ориентированы на одну и ту же аудиторию.

Спрос

Подразделяется на две категории: рыночный спрос относится к конкретному товару; совокупный спрос — к спросу на все товары и услуги на рынке.

Пять определяющих факторов:

1. Цена. Когда потребитель совершает покупку, цена товара обычно является первым фактором, влияющим на его готовность к покупке. Повышение цены снижает желания и потребности покупателей в товаре.
2. Доход. Для того чтобы потребитель был готов платить, он должен получать или иметь доход. Поэтому дорогой продукт не заинтересует покупателя с низким доходом. Проще говоря, низкий доход снижает готовность покупателей покупать определенную категорию товаров.
3. Предпочтения. На продажу товара большое влияние оказывают предпочтения потребителей. Если товар не интересует потребителя, он не будет платить за него, независимо от характеристик и качества.
4. Ожидания. Потребители связывают с каждым продуктом определенные ожидания - он решает какую-либо проблему или приносит удовлетворение. Если в первый раз ожидания не оправдались, потребитель не станет покупать товар снова. В долгосрочной перспективе это сильно повлияет на готовность клиентов покупать именно этот продукт. Поэтому удержание клиентов имеет решающее значение.
5. Заменители. При наличии аналогичных и одинаково полезных продуктов потребители будут сравнивать их и выбирать более дешевую альтернативу. Это явление является основополагающим в поведении покупателей.

Экономические условия

Многие экономические факторы, такие как безработица, курсы валют, инфляция, заработная плата, спрос и предложение, как правило, влияют на получение прибыли и повышение эффективности бизнеса. Компании, изучающие эти факторы, обычно могут прогнозировать потребительские расходы и планировать свои маркетинговые усилия для повышения эффективности.

Рост экономики выгоден большинству компаний, и наоборот, когда экономика сокращается. Рост экономики означает, что потребители имеют больше доходов, которые они могут потратить, что дает предприятиям возможность продавать больше, увеличивать производство и распределять свои постоянные затраты на больший объем продукции.

Как рассчитать прибыль

Для расчета требуется три элемента информации: общая выручка, явные и неявные издержки.

1. Выручка — это совокупный доход, который оно получает от всех продаж своей продукции и услуг. Это сумма, которую покупатели платят в обмен на товары или услуги, продаваемые компанией.
2. Явные издержки: к ним относятся материальные затраты, которые требуют реальных денег, поступающих на банковский счет компании. Это заработная плата, коммунальные платежи, страхование, аренда, материалы и другие затраты, которые компания должна оплачивать сотрудникам, поставщикам, продавцам и поставщикам услуг для создания продукта или услуги.
3. В отличие от явных затрат, неявные — это не деньги, выплачиваемые непосредственно другим лицам. Это альтернативная стоимость использования имеющихся внутренних ресурсов для производства одного товара вместо другого. Чаще всего они выражаются в виде недополученного дохода, который предприятие могло бы получить, используя свои ресурсы для альтернативной деятельности.

Формула экономической прибыли объединяет эти три компонента и позволяет рассчитать экономическую прибыль следующим образом:

Экономическая прибыль (убыток) = Выручка - Явные затраты - Неявные затраты

Анализ прибыли

Этот анализ необходим внешним аналитикам, поскольку менеджеры часто сообщают внешнему миру слишком оптимистичную информацию о прибыли. Существует множество способов, с помощью которых показатель прибыли может быть изменен таким образом, чтобы представить его в лучшем свете, чем он есть на самом деле.

Ключевая формула выглядит следующим образом: прибыль = выручка - затраты. Для применения этой формулы необходимо знать, как рассчитать выручку: (розничная цена х количество единиц продукции). Кроме того, необходимо знать, как рассчитать затраты: постоянные затраты + (переменные затраты на единицу продукции х количество единиц).

Как увеличить прибыль

1. Сокращение операционных затрат и расходов — быстрый способ увеличить норму прибыли и повысить рентабельность.
   Сложность сокращения операционных расходов заключается в том, чтобы понять, что именно сокращать, поскольку такие расходы, как коммунальные услуги, заработная плата и арендная плата, у всех предприятий разные. Начните с аудита всего, что обеспечивает работу вашего бизнеса, включая: расходы на оплату труда
   офисные помещения и коммунальные услуги, расходы на оборудование и его обслуживание, выплаты сотрудникам, лицензии, страхование.
   Затем посмотрите, где можно сократить операционные расходы
2. Увеличение средней стоимости заказа: если вы хотите повысить маржу прибыли, сосредоточьтесь на увеличении средней стоимости заказа. Средняя стоимость заказа — это средняя сумма, которую покупатель тратит за одну операцию в магазине.
   Рассчитать можно по формуле: общая выручка / количество заказов = средняя стоимость заказа.
3. Отсутствие системы управления запасами может привести к серьезному снижению доходов. Это особенно актуально для малых предприятий с однократной системой учета, поскольку учет запасов не отслеживается.
   Система управления запасами позволяет отслеживать товары на всех этапах производственного процесса — от производства до хранения, отгрузки и розничной продажи. Она также отслеживает возвраты и сигнализирует о низком уровне запасов того или иного товара. Вы также будете знать, если товар пропадет.
   Можно использовать эту систему для оценки динамики продаж, поскольку существуют периоды в году, когда товар пользуется повышенным спросом, а его запасы обычно невелики.
4. Оценка клиентов. Внимательно изучите список своих клиентов. Есть ли среди них клиенты, которые постоянно отнимают слишком много времени, требуют скидок, основываясь на каких-то реальных или воображаемых недостатках. Достаточно ли много они заказывают, чтобы вы их удерживали? Сколько дополнительных доходов вы могли бы получить, если бы потратили это время на поиск и привлечение новых клиентов?