Показатели эффективности коммерческой деятельности

Что такое эффективность коммерческой деятельности

В настоящее время компании стараются развивать бизнес в условиях рыночной среды, а также повышать его эффективность. С этой целью необходимо провести анализ показателей коммерческой деятельности для понимания динамики и вероятных точек роста. Прежде всего, следует определиться с терминологией.

Исходя из практического опыта зарубежных стран, можно сделать вывод о том, что коммерческая деятельность служит триггером для развития потребительского рынка. В большинстве случаев готовая продукция, произведенная силами какого-либо предприятия, играющего роль участника рынка, поступает в продажу и покупается, то есть проходит через этап обмена. Главными действующими лицами в условиях рыночной среды являются продавцы и покупатели, взаимодействующие через сделки купли-продажи, сбывающие и закупающие продукты, предоставляющие услуги как посредники в тех или иных рыночных операциях.

Коммерческая деятельность нацелена на получение прибыли путем удовлетворения спроса, сформированного покупателями, при соблюдении правил высокой культуры торгового обслуживания. Достижение озвученной цели является ключевой задачей для различных организаций и компаний, а также частных лиц, специализирующихся на реализации процессов купли-продажи в рыночной среде товаров и услуг.

Понятие эффективности в первую очередь применяли при оценке техники и технологий. Тогда термин обозначал степень выполненной работы относительно энергетических затрат, то есть характеризовал то, как соотносятся между собой реальные и потенциальные итоги какого-либо рассматриваемого процесса, который не во всех случаях относится к экономике. Затем, по мере активного развития рынков, данное понятие стали использовать применительно к экономической деятельности. При расчетах учитывали такие показатели, как эффективность производства, отношение произведенных товаров к расходам на сырье и ресурсы.

Основные показатели

Величина экономической эффективности зависит от ряда показателей. С анализа таких характеристик следует начинать расчет эффективности коммерческой деятельности. Это позволит разработать четкий план внедрения тех или иных изменений в какие-либо направления и аспекты действующего бизнеса. Руководство предприятия с помощью результатов исследования ключевых параметров эффективности формулирует стратегии развития и меры по их реализации. Совокупность обновлений призвана добиться максимально продуктивной работы компании. Детализировать положение дел в бизнесе позволяют следующие данные:

• статистика за прошлые периоды функционирования предприятия по объему произведенных товаров, продаж, изменениям в штате сотрудников, рентабельности, динамике заработных плат;
• усредненные и максимальные характеристики оборота в определенной сфере деятельности;
• сопоставление компании с предприятиями конкурентов, исходя из прибыльности бизнеса и размеров затрат;
• углубленный анализ комплекса факторов, которые способствуют снижению продаж или финансовым рискам;
• назначение сотрудников, ответственных за реализацию планов, программ, реформ на местах.

В распространенных случаях подобный анализ приводит к выводам о необходимости изменений в политике управления и административном устройстве предприятия. При пересмотре методов менеджмента и их эффективном изменении вероятно быстрое получение желаемых результатов. Здесь большое значение имеет качество и корректность оценки управленческих решений, так как признание ошибок является первым шагом на пути к достижению цели. Руководству необходимо ориентироваться на прогресс и работать во благо предприятия.

Себестоимость продукции

Себестоимость продукции считают одним из ключевых параметров для оценки эффективности коммерческой деятельности в части результатов производственного процесса и мероприятий по реализации товаров. При вычислении данной характеристики учитывают суммарные расходы на производство и продажу товарной единицы. Таким образом, себестоимость продукции лежит в основе формирования ее стоимости без учета торговой наценки. В процессе оценки показателя потребуется следующая информация:

• сведения из отчетности;
• данные бухгалтерского учета;
• плановая информация о затратах на производство и реализацию товаров.

Предусмотрено несколько основных направлений, по которым проводят анализ себестоимости продукции:

• динамика изменения себестоимости;
• исследование взаимных связей между объемами продукции и ее себестоимостью;
• изучение структуры показателя себестоимости в каждом конкретном случае.

Доходы и расходы

Любое предприятие нацелено на получение прибыли. С другой стороны, коммерческая деятельность сопровождается рядом определенных расходов, к примеру, на приобретение сырья, производственные мощности, фонд заработной платы, аренду недвижимости, выполнение обязательств перед государством, маркетинговые программы. При снижении затрат закономерно повышается прибыль. Это связано с понятием данного показателя, которое заключается в разнице между доходами от реализации продукции и затратами компании.

Доходная и расходная части коммерческой деятельности современного бизнеса, функционирующего в условиях рыночной модели экономики, оказывают сильное влияние на эффективность. Пропорциональный рост доходов и расходов благоприятно сказывается на экономической деятельности предприятия, обеспечивает стабильность финансового состояния. В том случае, когда рост доходов сопровождается сокращением затрат, для компании складываются идеальные условия для работы и развития. В реальности подобная ситуация является редкостью. Если скорость роста расходов превышает быстроту увеличения доходов, то для предприятия наступают неблагоприятные времена, а риски банкротства бизнеса существенно повышаются.

Рентабельность

Оценка результативности коммерческой деятельности максимально отражает состояние предприятия. На рентабельность, прежде всего, ориентируются при необходимости определения эффективности компании. Это наглядный оценочный критерий, так как в случае отсутствия рентабельности бизнес не может приносить какую-либо прибыль. Расчеты непосредственно выполняют с применением показателя валовой прибыли. В таком случае целесообразно воспользоваться следующей формулой для вычисления эффективности коммерческой деятельности:

ВП = РД – З,

здесь ВП обозначает валовую прибыль, РД является результатом работы компании, то есть полученным доходом, З отражает затраты, себестоимость произведенной продукции.

В процессе анализа экономической деятельности большое внимание уделяют коэффициенту рентабельности, который является относительной величиной, служит для оценки полученного эффекта от ведения бизнеса. Таким образом, рассматриваемый показатель допустимо сопоставить с коэффициентом полезного действия. Параметр позволяет детально анализировать доходы в пересчете на каждый рубль вложений с помощью следующего математического соотношения:

\(КЭ = ВП \div З \cdot 100 %\), 

здесь КЭ обозначает коэффициент эффективности (рентабельности), ВП определяет валовую прибыль, З представляет собой затраты.

Движение денег

С помощью комплексной оценки экономических показателей удается выявить причины, по которым сложилась та или иная ситуация в бизнесе. Применительно к частным аспектам движения денег можно сформулировать следующие задачи, решаемые с помощью анализа:

• причины уменьшения чистого денежного потока, либо формирование его отрицательного показателя;
• определение наиболее затратных направлений коммерческой деятельности с точки зрения их экономического обоснования;
• причины возникновения дефицита денежных средств в условиях, при которых компания получает прибыль;
• оценка эффективности использования финансовых ресурсов.

Собственный капитал

Анализ величины и динамики собственного капитала предприятия необходим для оценки качества и эффективности бизнес-модели компании. В собственный капитал включают сумму активов за вычетом размера долговых обязательств. В распространенных случаях собственный капитал организации складывается из активов с высокой ликвидностью, которыми владеют учредители или акционеры фирмы, а именно:

• уставного капитала;
• прибыли, которая еще не распределена;
• фондов с резервными средствами;
• добавочного капитала.

По мере увеличения коэффициента рентабельности собственного капитала растет доходность инвестиций. С целью вычисления данного показателя применяют следующую формулу:

ROE = Чистой прибыли \(\div\)  собственный капитал.

Как правило, рассматриваемую характеристику для удобства дальнейшей аналитики и расчетов переводят в проценты. При этом потребуется полученную величину умножить на 100.

Объем продаж

С помощью анализа объема продаж произведенной продукции менеджеры предприятия понимают, насколько уровень развития компании отвечает запросам рынка в настоящее время. По итогам вычисления объема продаж и исследования динамики показателя принимают решение об обновлении ассортимента, повышении мотивации сотрудников, отвечающих за продажи товаров, активизации работы с потенциальными покупателями. Деятельность в данном направлении состоит из ключевых этапов:

1. Определение размеров выручки.
2. Анализ внутренних экономических показателей.
3. Оценка эффективности действий руководства компании.
4. Вычисление процента выполнения от запланированного объема продаж.
5. Расчет эффективности коммуникаций.
6. Анализ воронки продаж.
7. Анализ рабочих инструментов и ресурсов.
8. Изучение потребительского спроса и составление образа клиента.
9. Разработка мер ассортиментной политики.
10. Анализ стратегии продаж.

В процессе исследования направления в бизнесе, связанного с продажами, целесообразно принимать во внимание не только финансовые показатели, но и учитывать в расчетах результативность конкретных подразделений и сотрудников. Детализация анализа объема продаж позволит своевременно выявить недочеты и быстро запустить работу над ошибками.

Порядок оценки эффективности

Посчитать, чему равна экономическая эффективность коммерческой деятельности предприятия несложно, достаточно разделить экономический эффект на расходы, зафиксированные на текущий момент времени. Формула имеет следующий вид:

\(Е = ЭЭ \div З\), 

здесь ЭЭ отражает экономический эффект, З представляет собой затраты на его реализацию.

По причине возникновения определенных сложностей в процессе перевода рассматриваемых выше показателей в количественные выражения на практике нечасто используют записанное соотношение. Как правило, для оценки экономической эффективности применяют качественные показатели. Алгоритм оценки эффективности бизнеса включает в себя несколько ключевых этапов:

1. Вычисление общих показателей рентабельности.
2. Оценка эффективности использования ресурсов.
3. Факторный анализ характеристик рентабельности.
4. Расчет и оценка частных параметров эффективности.

Пример

Понять, как считают эффективность коммерческой деятельности можно с помощью рассмотрения наглядного примера. Предположим, что существует некоторое предприятие, эффективность бизнеса которого за 2020 год требуется оценить. Руководствуясь обозначенным в предыдущей главе алгоритмом, выполним пошаговые действия. В первую очередь необходимо сопоставить характеристики за три года:

• доход от продаж;
• себестоимость товаров;
• затраты на сбыт продукции;
• управленческие расходы.

Источник: www.profiz.ru

Далее целесообразно дополнить таблицу информацией о структуре имущества, капитала, обязательств предприятия.

Источник: www.profiz.ru

Когда основные сведения о коммерческой деятельности компании собраны, можно приступать к определению ее эффективности. Начать следует с расчета показателей общей результативности и эффективности эксплуатации ресурсов компании. Полученные данные нужно занести в табличную форму.

Источник: www.profiz.ru

Заметим, что наблюдается улучшение характеристик эффективности коммерческой деятельности предприятия по итогам 2020 года. Однако если сравнить показатели с аналогичными величинами в 2018 году, то виден спад эффективности. В целом, параметр увеличился на незначительную величину, поэтому допустимо сделать вывод о некорректном контроле над расходами, связанными с управлением компанией. Ключевые выводы:

• рентабельность увеличивается опережающими темпами по сравнению с ростом продаж, то есть сформирована тенденция эффективного управления себестоимостью товаров;
• существуют нереализованные возможности для повышения эффективности использования ресурсов, потому нужно уделить больше внимания контролю их размеров;
• снижение динамики рентабельности собственного капитала говорит о потребности в увеличении эффективности управления капиталом предприятия.

На следующей стадии целесообразно провести факторный анализ параметров, характеризующих рентабельность бизнеса и ресурсов компании. В этом случае уместно определить, как факторы влияют на динамику рентабельности продаж за два последних года. К таковым относят:

• прибыль от продаж;
• доходы от сбыта товаров.

В процессе потребуется вычислить рентабельность продаж:

\(20 000 тыс. руб. \div 160 000 тыс. руб. \cdot 100 % = 12,50 %\)

Затем можно посчитать, какой эффект имеет фактор выручки:

12,50 % – 13,33 % = –0,83 %

Далее стоит рассчитать воздействие фактора прибыли от продаж:

14,38 % – 12,50 % = 1,88 %

Полученные итоги для наглядности лучше записать в таблицу:

Источник: www.profiz.ru

Следующий этап предполагает вычисление и оценку частных параметров эффективности коммерческой деятельности:

Источник: www.profiz.ru

Руководствуясь информацией из табличной формы выше, допустимо рассчитать следующие частные показатели эффективности производства товаров:

• издержкоемкость относительно суммарной себестоимости;
• издержкоемкость расходов в денежном выражении на 1 тонну товаров;
• характеристики производства, в том числе, выработка в тоннах на человека, ФЗП в денежном выражении на одного человека, заработная плата в среднем за месяц в денежном выражении на одного человека.

Источник: www.profiz.ru

По итогам исследования экономической эффективности коммерческой деятельности на примере конкретного предприятия можно сделать вывод о том, что доля материалоемкости и энергоемкости постепенно снижается относительно общей структуры себестоимости. Позитивная динамика характерна для суммовых параметров рассматриваемых затрат в пересчете на 1 тонну произведенных товаров. Подобные итоги говорят о достаточной эффективности управления себестоимостью продукции. Отрицательным фактором является регулярное уменьшение выработки товаров в тоннах на 1 человека. На основании этой информации можно резюмировать, что программа управления трудовыми ресурсами реализована недостаточно эффективно.