Продвижение продукции на рынке

Что такое продвижение товара на рынке

Продвижение товара представляет собой одно из направлений маркетинга. Для его обозначения используется также англоязычный термин «промоушен» («promotion»).

Продвижение — это комплекс маркетинговых мероприятий, направленных на увеличение продаж через распространение предоставляемых товаров и услуг на рынке.

Включает в себя следующие виды деятельности:

Осторожно! Если преподаватель обнаружит плагиат в работе, не избежать крупных проблем (вплоть до отчисления). Если нет возможности написать самому, закажите тут.

  • вывод новых товаров на рынок;
  • стимулирование приобретения уже известной продукции;
  • увеличение доли компании на данном сегменте рынка, а также выход на новые рынки;
  • привлечение новых покупателей;
  • повышение эффективности коммуникаций между производителями, потребителями и партнерами.

Первая реклама и другие методы продвижения товаров возникли еще в глубокой древности. Но как специальная отрасль экономики, направленная на стимулирование сбыта через удовлетворение потребностей покупателей, маркетинг оформился только в начале XX века.

Американским исследователем Нильсом Бореном была сформулирована знаменитая формула «4 P». Она означает, что в основе маркетинговой деятельности лежат 4 элемента:

  1. «Product» — продукт, товар или услуга. Включает в себя процесс создания товара, разработку маркировки, фасовку, цветовое решение, надписи на упаковке и т. д.
  2. «Price» — цена. Подразумевает все виды деятельности, связанные с ценообразованием: выработка оптимальной цены, сравнение со стоимостью аналогичных товаров у конкурентов, корректировка цены, политика скидок.
  3. «Place» — место. Это то, как доводится товар до покупателя, вплоть до выкладки его на полке и как он продается.
  4. «Promotion» — продвижение. Это то, как продвигается, рекламируется и популяризируется товар.

Согласно этой схеме, продвижение является одним из ключевых механизмов маркетинга.

Примечание 1

Именно благодаря ученому Борену термин «продвижение» прочно вошел в маркетинг.

Продвижение предполагает две главных формы деятельности:

  1. Распространение самыми разными способами информации о продукте.
  2. Налаживание системы коммуникаций.

Благодаря эффективной реализации этих видов деятельности достигаются две основных цели продвижения:

  1. Формирование спроса.
  2. Стимулирование сбыта.

В основе продвижения должна лежать правильная маркетинговая стратегия. Копирование отдельных приемов у конкурентов, а также бессистемная деятельность по продвижению способна дать только краткосрочный эффект.

Маркетинговая стратегия — это долгосрочный комплексный план развития бизнеса, в основе которого должна лежать идея устойчивого конкурентного преимущества.

Перед началом кампании по продвижению бренда или товара специалисты в области маркетинга проводят системную аналитическую работу. Она состоит из следующих этапов:

  1. Изучение структуры рынка и динамики его развития.
  2. Анализ целей вывода продукта на конкретный рынок.
  3. Поиск новых каналов сбыта.
  4. Создание портретов основных целевых групп.
  5. Оценка рекламного бюджета.
  6. Выработка концепции по продвижению продукта.
  7. Создание на основе концепции конкретных идей по рекламе и выстраиванию коммуникаций.
  8. Анализ сильных и слабых сторон.
Примечание 2

Для изучения сильных и слабых сторон применяется SWOT-анализ. Этот метод позволяет выявить главные факторы внешней и внутренней среды и разделить их на 4 группы: сильные и слабые стороны, возможности и угрозы.

Классические способы продвижения

Маркетинговые кампании крупных фирм включают проведение системы взаимосвязанных мероприятий. При этом их основу практически всегда составляет сочетание четырех базовых форм продвижения:

  1. Рекламная деятельность.
  2. Прямой маркетинг.
  3. Продвижение по общественным каналам (пиар).
  4. Стимулирование сбыта.

Реклама

Реклама — это распространение информации о товаре или услуге через разнообразные средства коммуникации.

Выполняет следующие основные функции:

  1. Информирует о новых товарах и услугах.
  2. Напоминает об уже известной продукции.
  3. Формирует положительное отношение к товару, бренду и компании в целом.
  4. Убеждает потенциальных покупателей о необходимости приобретения товара.
  5. Стимулирует спрос.
  6. Подкрепляет опыт прошлых покупок.

В зависимости от размещения выделяют виды рекламы:

  • печатная продукция;
  • телереклама;
  • радиореклама;
  • рекламные баннеры;
  • интернет-реклама.

Успешно выстроенная рекламная кампания стимулирует покупателей приобретать товары, даже если они первоначально не испытывали в них острой необходимости.

Пример 1

Примером удачной кампании может послужить изобретение маркетологов корпорации «Кока-Кола». Прохладительные напитки плохо продавались в зимнее время года, и тогда специалисты придумали связать образ Санта-Клауса с цветами этикетки «Кока-Колы». Красно-белый наряд этого сказочного персонажа стал ассоциироваться со всем известным напитком. Это во много раз увеличило продажи «Кока-Колы» в декабре-январе.

Прямые продажи

Прямые или личные продажи также называются директ-маркетингом. Под этим понимается устное представление продукции продавцом покупателю с целью его продвижения.

Главные плюсы прямого маркетинга:

  • качественный способ организации продаж;
  • налаживание личной системы коммуникации между продавцом и покупателем;
  • отсутствие дополнительных издержек.

Директ-маркетинг является эффективным средством в том случае, если у компании есть квалифицированные специалисты, обладающие специальными знаниями и навыками в области прямых продаж.

Сотрудники по прямым продажам должны:

  • отлично разбираться в потребительских качествах товара;
  • иметь высокие коммуникативные навыки;
  • обладать даром убеждения;
  • уметь отрабатывать возражения и рассеивать сомнения;
  • быть презентабельными и внушать доверие потенциальному покупателю.
Примечание 3

Отсутствие директ-маркетинга негативно влияет на объем продаж даже при наличии качественной рекламы.

Связи с общественностью

Для обозначения продвижения по общественным каналам используют англоязычный термин «пиар».

Пиар (PR) — это создание системы связей с общественностью, позволяющих добиться увеличения продаж через формирование доброжелательных отношений между покупателями, потребителями, дистрибьюторами и другими партнерами.

В результате пиара достигаются следующие цели:

  • повышается узнаваемость бренда;
  • увеличивается доверие к компании;
  • привлекаются новые потенциальные клиенты;
  • налаживается система коммуникационных связей.

Способы пиара:

  • публикации в средствах массовой информации;
  • проведение семинаров, «круглых столов», конференций, мастер-классов;
  • выработка единого стиля, позволяющего быстро идентифицировать компанию (дресс-код, единое оформление помещений, вывесок и т. д.);
  • изготовление сувенирной продукции с логотипами бренда и компании;
  • информационный сайт компании;
  • спонсорство;
  • благотворительная деятельность.
Примечание 4

Пиар не может заменить классическую рекламу, поскольку имеет меньший целевой охват. Наиболее эффективно работает пиар в монопольной среде.

Стимулирование сбыта

Под стимулированием сбыта понимают иные способы продвижения товаров, не учтенные в первых трех категориях.

Основные адресаты стимулирования:

  1. Покупатели.
  2. Контрагенты.
  3. Торговый персонал.

Варианты стимулирования покупателей:

  • проведение розыгрышей;
  • конкурсы и игры;
  • программы лояльности;
  • дегустации;
  • пробники;
  • акции, приуроченные в выпуску продукции.

Программа лояльности — маркетинговая система поощрения постоянных покупателей через предоставление скидок, бонусов, бесплатных товаров.

Способы стимулирования контрагентов:

  • программы обучения персонала;
  • обеспечение торговым оборудованием;
  • бесплатное юридическое и технологическое сопровождение;
  • предоставление скидок;
  • подарки в виде рекламных продуктов и сувениров.
Пример 2

Многие компании по производству прохладительных напитков предоставляют розничным торговцам бесплатные холодильники. Поставщики бытовой техники часто оплачивают обучение продавцов-консультантов.

Формы стимулирования торгового персонала:

  • премии;
  • рейтинги;
  • дипломы;
  • конкурсы профессионального мастерства;
  • скидки на продукцию;
  • бесплатное обучение и лечение;
  • корпоративные мероприятия.
Пример 3

Компания «McDonald’s» активно стимулирует труд своих работников через премии, выбор лучших продавцов и менеджеров, бонусные схемы.

Современные способы в Интернете

Развитие Интернета привело к появлению в XXI веке новых современных технологий продвижения товаров и услуг.

Коллаборации

Многие как небольшие, так и крупные компании для успешной реализации своих проектов используют коллаборацию.

Коллаборация — это взаимовыгодное сотрудничество двух и более сторон.

При коллаборации компании объединяют свои ресурсы:

  • финансовые;
  • информационные;
  • технологические;
  • кадровые.

Подобное объединение позволяет достичь лучших результатов при меньших затратах.

Коллаборация позволяет осуществить выполнение ряда задач:

  • привлечение внимания к новой продукции;
  • охват более широкой аудитории;
  • выход на новые рынки;
  • повышение лояльности;
  • увеличение продаж.
Пример 4

Примером успешной коллаборации может послужить сотрудничество фирмы «Puma» и «Союзмультфильма». Выпущенная коллекция спортивной обуви с любимыми сказочными персонажами стала очень популярной.

Пример коллаборации
Источник: sfmag.ru

Для того чтоб коллаборация была успешной, необходимо:

  1. Поставить конкретную цель.
  2. Выбрать правильного партнера.
  3. Определить конкретные сроки коллаборации: длительное сотрудничество перестает приносить ощутимую выгоду, так как теряется эффект новизны и снижается интерес аудитории.

SEO-оптимизация

Обычный пользователь редко читает дальше первых 3-5 строчек в поисковой выдаче. Каждый владелец сайта заинтересован в том, чтобы его информационный ресурс поднялся выше в поисковых системах Яндекс, Гугл и других. Для этого используются специальные технологии.

SEO-оптимизация — это комплекс мероприятий по улучшению сайта для повышения его ранжирования в поисковой выдаче.

Существует множество факторов, влияющих на алгоритмы поисковых систем.

Для того чтобы оптимизировать сайт необходимо:

  • наполнять его качественным и достоверным контентом;
  • правильно оформлять заголовки и описания;
  • вставлять необходимое количество ключевых слов, избегая заспамленности текстов.

Повышает посещаемость сайта его привязка к социальным сетям.

Контекстная реклама

Контекстная реклама — это разновидность интернет-рекламы, которая подразумевает показ рекламного объявления в зависимости от контекста интернет-страниц.

Контекст данного вида рекламы может зависеть от:

  • содержания;
  • времени;
  • места;
  • аудитории.

Контекстная реклама обычно показывается в виде текстовых объявлений или баннеров.

Баннер — это рекламное объявление, основанное на визуальном изображении.

Виды баннеров:

  • статичные — объявления в виде неподвижной картинки;
  • динамичные — анимированные изображения;
  • интерактивные — предполагают возможность взаимодействия пользователя с картинкой.

Существуют два основных вида контекстной рекламы:

  1. Поисковая — публикации при этом отображаются в зависимости от запросов пользователей в поисковых системах.
  2. Тематическая — привязана к сайтам с конкретной тематикой.

Партнерские программы

Партнерская программа — это вид рекламной деятельности в интернете, при котором продавец предоставляет участникам программы рекламные ссылки, тексты, баннеры, которые они должны разместить на своем информационном ресурсе.

Оплата при этом осуществляется разными способами:

  • процент с продаж;
  • количество просмотров;
  • переход по кликам (ссылкам на рекламный сайт);
  • плата за регистрацию и т. д.

Партнерские ссылки и рекламные объявления обычно можно размещать не только на своем сайте, но и на форумах, в социальных сетях, блогах.

Вирусные ролики

Под вирусными роликами в маркетинге понимаются такие рекламные видеоматериалы, которыми пользователи будут активно делиться сами.

Плюсом данного типа интернет-рекламы является то, что она не требует дополнительных финансовых вливаний на раскрутку. Принцип распространения подобных роликов напоминает «сарафанное радио». Пользователи делятся в социальных сетях понравившимся видео, и с каждым днем количество просмотров растет в геометрической прогрессии.

Минусом является тот факт, что даже самые креативные и грамотные специалисты по созданию рекламных роликов не могут гарантировать, что их продукт станет вирусным.

Обычно при создании вирусной рекламы учитываются следующие факторы:

  • целевая аудитория;
  • модные тренды;
  • провокационные темы.
Пример 5

Примером удачной видеорекламы является ролик 2017 года от «Christian Dior», в котором Натали Портман рекламирует новый аромат духов. В YouTube его просмотрело более 100 миллионов человек. Это продолжение рекламы 2015 года, в котором героиня Портман сбегает с собственной свадьбы.

Медийная и нативная реклама

Вся интернет-реклама делится на медийную и нативную.

Под медийной понимается такой тип рекламных объявлений, который накладывается на контент. Это могут быть текстовые объявления, баннеры, видео. В них покупателя побуждают к покупке прямыми призывами.

Пример 6

Примеры обращений в медийной рекламе: «Попробуйте наш эксклюзивный продукт!» или «Спешите совершить покупку!»

В нативной рекламе объявления о предлагаемом товаре органично встраиваются в информационный и развлекательный контент.

Примечание 5

Нативная реклама считается более мягкой, чем медийная. При этом часто она оказывается более эффективной, поскольку вызывает больше доверия у пользователей.

Нативная реклама может быть встроена не только в текстовые материалы, но и в фильмы и передачи.

Пример 7

Одну из наиболее успешных рекламных кампаний в истории провела корпорация «Nike», когда одела в свои кроссовки главного героя ставшего культовым американского приключенческого фильма «Назад в будущее».

Продвижение в социальных сетях

Эффективной стратегией является продвижения товара в популярных соцсетях:

  • Фэйсбуке;
  • Инстаграме;
  • ВКонтакте и других.

Главный плюс такого способа раскрутки — это огромная пользовательская аудитория социальных сетей. При этом можно выбрать разные варианты продвижения в зависимости от размеров рекламного бюджета.

Примечание 6

Продвижение в социальных сетях называется СММ. Название произошло от английской аббревиатуры SMM — «Social media marketing», то есть маркетинг в социальных медиа.

Способы продвижения в соцсетях:

  • размещение рекламных постов в местных группах;
  • таргетированная реклама — показ рекламных объявлений конкретной целевой аудитории;
  • взаимное продвижение товаров;
  • переходы на основной сайт;
  • повышение трафика, охвата и упоминаний.
Примечание 7

Некоторые крупные компании через соцсети выстраивают образ бренда через общение с потенциальными покупателями и сотрудниками.

Насколько полезной была для вас статья?

У этой статьи пока нет оценок.

Заметили ошибку?

Выделите текст и нажмите одновременно клавиши «Ctrl» и «Enter»