Понятие сбыта в маркетинге и его основные задачи
Что такое сбыт в маркетинге
Сбыт в маркетинге – это процесс передачи продукта потребителю от производителя с целью получения последним прибыли.
Под сбытом также подразумевают систему взаимоотношений экономических агентов в области товарно-финансового обмена. При этом под участниками процесса могут пониматься не только производитель и его конечный потребитель, но и способствующие реализации организации-посредники: транспортные фирмы, финансовые и страховые компании, складские агенты, торговые представители.
В узком смысле сбытом считается функция отдельной компании по продаже услуги, товара.
Осторожно! Если преподаватель обнаружит плагиат в работе, не избежать крупных проблем (вплоть до отчисления). Если нет возможности написать самому, закажите тут.
Какие его основные задачи
Основной задачей сбыта является обеспечение доступности продукта для потребителей. Для ее решения маркетологи должны решить ряд сопутствующих задач:
- Рассчитать потребность целевого рынка.
- Определить его емкость.
- Найти эффективные каналы распределения.
- Выявить кратчайший путь продвижения продукта до потребителя.
Все расчеты, исследования, выводы делаются с учетом входящих в процесс сбыта логистических элементов: транспортировки, хранения, складирования, доставки к оптовым и розничным торговым точкам, а также предпродажной подготовки, непосредственной продажи.
Виды каналов сбыта в маркетинге
Канал сбыта – это цепочка физических лиц или компаний, принимающих участие в движении продукта от производителя к потребителю.
Каналы характеризуются количеством задействованных в процессе звеньев, а также принципом распределения функций между ними. На этой основе принято выделять два вида каналов:
- Прямые, предполагающие реализацию производителем своей продукции через собственные торговые точки.
- Косвенные, включающие определенное количество посредников.
Второй вид дополнительно делится на три категории:
- Одноуровневые каналы, допускающие участие одного посредника.
- Двухуровневые с двумя посредниками. К примеру, дистрибьютером и дилером или розничным и оптовым продавцами.
- Трехуровневые, имеющие трех посредников.
К плюсам прямых каналов маркетологи относят полный контроль за движением товара, непосредственное управление продажами, оперативное получение обратной связи от представителей целевой аудитории. К минусам – накопление продукции на складах предприятия-изготовителя, необходимость затрат, финансовых вложений для решения проблем с постпродажным обслуживанием: ремонтом, техподдержкой, возмещением.
Преимуществами косвенных каналов выступают возможность увеличения целевых рынков, масштабирования потребительской аудитории, а значит, и объема сбыта. Недостатком является отсутствие прямого контакта, непосредственного общения производителя и потребителя.
Основные средства стимулирования
Стимулирование сбыта – это совокупность побудительных средств, призванных увеличить и ускорить реализацию продукции.
К основным и наиболее распространенным средствам стимулирования относятся:
- скидки;
- купоны;
- льготные условия продажи, особые права;
- подарки, премии;
- лотереи;
- конкурсные мероприятия;
- поощрительные призы для лояльных покупателей;
- предоставление бесплатных образцов;
- демонстрация продукции, свойств действующего вещества, примененной технологии, характеристик.
Некоторые компании используют совместное или перекрестное стимулирование, при котором одна марка продвигает другую.
Стимулирование сбыта всегда ведется по плану, включающему несколько этапов: определение цели, постановка задач, выбор средств стимулирования, разработка программ, оценка их эффективности.
Сбытовая политика предприятия, направления
Сбытовая политика предприятия – это комплекс мер, направленных на оптимизацию сбытового потенциала, повышение эффективности продаж.
Направления, в которых реализуется сбытовая политика, могут быть следующими:
- максимальное удовлетворение спроса;
- увеличение объемов реализации;
- рост рыночной доли фирмы или ее отдельного бренда;
- удержание выбранной ниши или ее занятие;
- выход на еще не освоенный рынок;
- представление обществу нового товара;
- повышение лояльности потребителей;
- удержание старых клиентов, привлечение новых.
Разработка мер должна основываться на результатах анализа ранее проведенных операций, учитывать удовлетворенность потребителя качеством и количеством продукции. Большое значение также имеет динамика предпочтений, отслеживать которую можно простыми способами: при помощи анкетирования, проведения опросов, общения в процессе прямых продаж.
Заметили ошибку?
Выделите текст и нажмите одновременно клавиши «Ctrl» и «Enter»
Нашли ошибку?
Текст с ошибкой:
Расскажите, что не так