Понятие сбыта в маркетинге и его основные задачи

Что такое сбыт в маркетинге

Под сбытом также подразумевают систему взаимоотношений экономических агентов в области товарно-финансового обмена. При этом под участниками процесса могут пониматься не только производитель и его конечный потребитель, но и способствующие реализации организации-посредники: транспортные фирмы, финансовые и страховые компании, складские агенты, торговые представители.

Какие его основные задачи

Основной задачей сбыта является обеспечение доступности продукта для потребителей. Для ее решения маркетологи должны решить ряд сопутствующих задач:

1. Рассчитать потребность целевого рынка.
2. Определить его емкость.
3. Найти эффективные каналы распределения.
4. Выявить кратчайший путь продвижения продукта до потребителя.

Все расчеты, исследования, выводы делаются с учетом входящих в процесс сбыта логистических элементов: транспортировки, хранения, складирования, доставки к оптовым и розничным торговым точкам, а также предпродажной подготовки, непосредственной продажи.

Виды каналов сбыта в маркетинге

Каналы характеризуются количеством задействованных в процессе звеньев, а также принципом распределения функций между ними. На этой основе принято выделять два вида каналов:

1. Прямые, предполагающие реализацию производителем своей продукции через собственные торговые точки.
2. Косвенные, включающие определенное количество посредников.

Второй вид дополнительно делится на три категории:

1. Одноуровневые каналы, допускающие участие одного посредника.
2. Двухуровневые с двумя посредниками. К примеру, дистрибьютером и дилером или розничным и оптовым продавцами.
3. Трехуровневые, имеющие трех посредников.

К плюсам прямых каналов маркетологи относят полный контроль за движением товара, непосредственное управление продажами, оперативное получение обратной связи от представителей целевой аудитории. К минусам – накопление продукции на складах предприятия-изготовителя, необходимость затрат, финансовых вложений для решения проблем с постпродажным обслуживанием: ремонтом, техподдержкой, возмещением.

Преимуществами косвенных каналов выступают возможность увеличения целевых рынков, масштабирования потребительской аудитории, а значит, и объема сбыта. Недостатком является отсутствие прямого контакта, непосредственного общения производителя и потребителя.

Основные средства стимулирования

К основным и наиболее распространенным средствам стимулирования относятся:

• скидки;
• купоны;
• льготные условия продажи, особые права;
• подарки, премии;
• лотереи;
• конкурсные мероприятия;
• поощрительные призы для лояльных покупателей;
• предоставление бесплатных образцов;
• демонстрация продукции, свойств действующего вещества, примененной технологии, характеристик.

Некоторые компании используют совместное или перекрестное стимулирование, при котором одна марка продвигает другую.

Сбытовая политика предприятия, направления

Направления, в которых реализуется сбытовая политика, могут быть следующими:

• максимальное удовлетворение спроса;
• увеличение объемов реализации;
• рост рыночной доли фирмы или ее отдельного бренда;
• удержание выбранной ниши или ее занятие;
• выход на еще не освоенный рынок;
• представление обществу нового товара;
• повышение лояльности потребителей;
• удержание старых клиентов, привлечение новых.

Разработка мер должна основываться на результатах анализа ранее проведенных операций, учитывать удовлетворенность потребителя качеством и количеством продукции. Большое значение также имеет динамика предпочтений, отслеживать которую можно простыми способами: при помощи анкетирования, проведения опросов, общения в процессе прямых продаж.